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人性的弱点

第32章 如何更好地说服他人(4)

人性的弱点 (美)卡耐基 31.42万 2023-11-02 00:33:31
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    这是我有生以来第一次坐在桥牌桌上,那是由于汤姆森说我有玩桥牌游戏的天分,而使我感觉这种游戏并不难。

    谈到桥牌游戏,使我想起克白逊来。凡玩桥牌的场所,没有人不知道克白逊这个名字的。他所著有关桥牌的书籍,已经被译成12种语言,销售发行的数量不下100万册。可是,他曾经这样跟我讲过——若不是有一个年轻少妇告诉他,说他是玩桥牌的天才,他一定不会以玩桥牌游戏为职业的。

    当他在1922年来到美国时,他打算找一个教哲学或是社会学的职业,可是没有结果。

    后来,他替人家推销煤,结果失败了。

    最后,他替人家推销咖啡,也一无所成。

    那时候,他从未想到去教人玩桥牌游戏。他不但是个不精于玩牌的人,而且很固执;他常会找出很多麻烦的问题去问对方,所以谁也不愿意跟他一起玩牌。

    后来他遇到一位美丽的桥牌老师——狄仑女士,对她发生了爱情,他们就结婚了。当时,狄仑注意到他十分细心地分析自己手里的牌,于是说他对于桥牌有潜在的天分。克白逊对我说,就是由于狄仑那句话的鼓励,使他后来成为了职业的桥牌专家。

    所以,如果你要改变人们的意志就用鼓励,鼓励使你令对方要改正的错误看来很容易做到,使你要对方所做的事好像很容易做到。

    小结:

    告诉一个孩子、一个丈夫,或是一个员工,他在某一件事上愚蠢至极,他所做的完全不对,那你就破坏了他的进取心和上进心。

    9 善于向他人授权

    卡耐基成功金言

    1.永远使人们乐意去做你所建议的事。

    2.给别人一个头衔,使他有一种权威的感觉,那他便会乐意去做你所建议的事。

    1915年,美国举国震惊,因为就在一年间,欧洲各国彼此残杀,规模之大,为人类战争史上所罕见。和平能实现吗?没有人知道。可是,威尔逊总统决心要为这件事而努力,他要派一个代表,一个和平专使,去和欧洲那些军阀们会商。

    当时,国务卿勃雷恩是主张和平最有力的人,他希望为这件事奔走。他看出这是个绝好的机会——可以完成一桩名垂后世的伟大任务。可是威尔逊总统却派了另外一个人,勃雷恩的好友郝斯上校。郝斯上校如何把这件事告诉勃雷恩,又不惹起勃雷恩的愤怒呢?

    郝斯上校的日记上写着:“当勃雷恩听说我要去欧洲担任和平专使,显然他感到极大的失望。勃雷恩表示,这件事他原本是准备自己去的。

    “我回答说,总统认为一位政府大员担任这件事,是非常不适宜的。如果去了那里,会引起人们极大的注意:美国政府怎么派一个国务卿来参商此事?”

    你是否看得出这话中的暗示?郝斯上校似乎就在告诉勃雷恩他的职位是何等重要,担任那项工作是极不适宜的。这个回答使勃雷恩满意了。

    机警而富于处世经验的郝斯上校做到了在处理人与人之间关系时坚持一项重要的规则,这就是:“永远使人们乐意去做你所建议的事。”

    威尔逊总统请麦克杜做他的阁员时,也运用了这项规则!那是他能给任何人的最高荣誉,可是威尔逊总统的做法,更使别人感觉到自己加倍的重要。这里是麦克杜自己叙述的故事:

    “威尔逊总统说他正在组织内阁,如果我答应担任财政部长一职,会使他非常高兴。他把这件事说得叫人非常开心;他使我觉得我如果接受这项荣誉,就好像我帮了他一个大忙。”

    可不幸的是,威尔逊总统没有坚持运用这一种策略,如果他运用了的话,历史的演变或许跟现在就不一样了。

    例如,关于美国加入国际联盟,并没有获得议院和共和党的赞同。威尔逊总统拒绝带洛德、休士或是其他著名的共和党党员参加和平会议,反而带了两个党内并没有名望的人去参加会议。他冷落了共和党的要人,使他们觉得创办国际联盟并不是他们的意见而只是总统个人的意图,不让他们插手。威尔逊粗率的处置,摧毁了他自己的事业、损害了他的健康,甚至影响到他的寿命,使美国始终未加入国际联盟,并且改变了以后世界的历史。

    著名的“双日页”出版商,永远遵守这项规则:“使人们乐意去做你所建议的事。”他们明确地履行这项规则。著名作家亨利说,那家“双日页”,有时拒绝替他出版某一部书,可是拒绝得非常谦逊得体,绝不使人有不愉快的感觉。亨利觉得“双日页”虽然拒绝了,可是比别家接受他的小说还值得高兴。

    我认识一个人,有许多人请他去演说,因此,他必须拒绝不少人。来邀请他去的,都是他的朋友,或是那些交往较多的人。然而,他婉辞得非常巧妙,对方虽然遭他拒绝,可是还感到满意。

    他是如何应付他们的?是告诉他的朋友,太忙抽不出时间,或是其他什么原因?不,不是的。他表示感激对方的邀请,同时感到非常抱歉,接着他会推荐一位能代替他演说的人。也就是说,他不会使人感到不愉快。

    他会作这样的建议:“你为什么不请我的朋友《勃洛克林鹰报》的编辑洛格斯先生替你们演讲?你有没有想到那位伊考克先生?他曾在巴黎住了15年,关于他在欧洲做通讯员的经验,相信会有许多惊奇的故事可以说。还有那位郎法洛先生,他有很多在印度打猎的影片。”

    万特是纽约一家“万特印刷公司”的经理,他要改变一位技术师的态度和要求,而不引起反感。这位技术师负责管理若干台打字机,和其他日夜不停地运转的机器。他总是抱怨工作时间太长、工作太多,他需要一个助手。

    可是那位万特先生,没有缩短他的工作时间,没有替他添任何一个助手,却使这位技师高兴起来,这是什么原因?万特想出的主意很简单,他给那位技师一间私人办公室。办公室外面挂上了一块牌子,上面写着他的名字和头衔“服务部主任”。

    这么一来,他不再是任何人可以随便下命令使唤的修理匠了。他现在是一个部门的主任,他有了自尊、自重的感觉。这位“服务部主任”现在很高兴,已不再抱怨了。

    是不是太幼稚了?或许是的,可是就有这样一件事,发生在拿破仑身上。当他训练荣誉军时,发出1500枚十字徽章给他的士兵,封他的18位将军为“法国大将”,称他的军队为“伟大的军队”的时候,人们也说他“孩子气”,讥笑他拿玩具给那些出生入死的老军人。拿破仑回答:“是的,有时人就是会为玩具所统治。”

    这种头衔或权威赠予的方法对拿破仑的士兵有效,对别人也同样有效。例如,前面我曾提到过我的一个朋友,纽约的琴德夫人。她家里有一块草地,常被那些顽皮的孩子踩坏,使她受到很大的困扰。琴德夫人对那些孩子劝告、吓唬都不管用,可是她终于想出一个办法来了。

    她从他们之间,找出一个最调皮的孩子,并给那个孩子一个名衔,使他有一种权威的感觉。她叫那孩子做她的“密探”,专门侦察那些侵入她草地的孩子们,她这个办法果然有效。做她“密探”的那个孩子,在后面院子燃起一堆火,把一条铁棍烧得红红的,恐吓那些孩子,谁再闯进草地,他就用烧红的铁烫谁。

    这就是人类的天性,如果你想让他人乐意去做你所建议的事,那就给他人一个头衔,使他有一种权威的感觉。

    小结:

    以头衔或权威赠予的方法,让别人有自尊、自重的感觉,便不会再有抱怨。

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