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人性的弱点

第17章 如何使人喜欢你(1)

人性的弱点 (美)卡耐基 31.42万 2023-11-02 00:33:11
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    1 发自内心地关怀他人

    卡耐基成功金言

    1.凡不关心别人的人,必会在有生之年遇到重大的困难,并且大大伤害到其他人。也就是这种人,导致了人类的种种错失。

    2.关心他人与其他人际关系的原则一样,必须出于真诚。不仅付出关心的人应该这样,接受关心的人也理当如此。

    3.要对他人表示你的关心,这与其他的人际关系是同样的道理;但是,你的这种关心必须是出自真心。

    为什么要通过读这本书来学习如何获得朋友呢?

    为什么不向世界上最善于交朋友的人学习这种技巧呢?

    他又是谁?

    当你走到大街上时,很有可能就会遇到它。当你走到与它相距30英尺远的地方时,它会开始摇尾巴;如果你停下来轻轻抚摸它,它就会异常高兴地跳起来,向你表示它是多么地喜欢你。而且你也知道,在这种亲热表示的背后,并没有其他的目的:它并不是想将一块地产推销给你,也不是想要和你结婚。

    你是否静下心来想过,狗是唯一不需要为生活而工作的动物吗?母鸡需要下蛋、母牛需要产奶、金丝雀需要唱歌。而狗只需要把它的爱给你,便可以使生活有所依靠。

    在我5岁的时候,父亲花了50美分给我买了一只小黄毛狗。我叫它蒂比,它是我童年时代的光明和乐趣的源泉。大约在每天下午4点半,它就会坐在院子前面,用它美丽的眼睛静静地望着小道,只要听到我的声音,或看见我摇晃着饭盒穿过矮树林,它便会像箭一样,气喘吁吁地跑上小山,又跳又叫地欢迎我的归来。

    蒂比和我做了5年的好朋友。在一个悲惨的晚上,一个我永远也无法忘记的晚上,它在离我仅有30英尺远的地方,被电击死了。蒂比的死,对我的童年时代来说,是一个难以忘怀的悲剧。

    如果一个人真的关心别人,那他在两个月内所交到的朋友,要比一个总想使别人关心他的人,在两年内所交的朋友还要多。

    当然,你和我都知道:有的人一辈子都难以醒悟,总是想让别人对他们表示关心。

    这种方法当然是行不通的。因为别人并不在意你或者我。他们只关心自己。无论是早晨、中午或是晚饭之后。

    纽约电话公司曾对电话中的谈话内容做过详细的研究,以了解在电话中最常用的是哪些字。我想你已经猜到了,那就是“我”、“我”、“我”。在500次电话谈话中,这个词被用了3990次。

    如果你认为别人对你很关心,那就请回答这个问题:假如你今晚死去,将会有多少人来参加你的葬礼?除非你先去关心别人,否则别人为什么要关心你呢?

    请拿出铅笔,写下你的答案。

    假如我们只想让别人注意自己,对自己感兴趣,那我们就永远也不会有许多真挚而诚恳的朋友。朋友,真正的朋友,并不是用这种方法交往的。

    拿破仑曾试过这种方法。在与约瑟芬最后一次相见时,他说:“约瑟芬,和其他人相比,我是这个世界上最幸运的人。此时此刻,你是我在这个世界上唯一值得信赖的人。”历史学家们则认为,他是否可以信赖她,那还是一个疑问呢!

    维也纳已故的著名心理学家阿德勒写过一本叫《生活的意义》的书。他在书中说:“对别人漠不关心的人,他一生的困难最多,对别人的损害也最大。所有人类的失败,都是由这些人所造成的。”

    也许你读过几十卷关于心理学方面的书,却找不到比这句话对你和我更重要的了。

    当塞斯顿最后一次在百老汇演出时,我在他的化妆室待了整整一晚。塞斯顿被认为是魔术家中的魔术家,是“魔术之王”。他周游世界40年,不断创造各种幻象,令观众如痴如醉,惊奇不已,一共有超过6000万的人掏钱观看过他的表演,而他也得到了大约200万美元的收入。

    我请塞斯顿先生将他的成功秘诀告诉我。当然,这和他的学校教育毫无关系,因为他在幼年时就离家出走,变成了一个流浪儿。他沿途搭乘货车,睡在草堆上,一路上都以要饭为生,所认得的字也是靠坐在车上观看铁路沿线的标识而学会的。

    是因为他的魔术知识高人一筹吗?

    不是。

    他告诉我,有关魔术的书已经有几百种之多,而且也有几十个人知道的魔术同他一样多。但是,他有两点是其他人无法企及的。首先,他在舞台上能够展现自己的个性,有打动观众的独特风格。他是一位表演的天才。他的每个手势、每种声调、每一次提起眼眉,都是提前演习好的。而他的每个动作也都配合得不差分秒。除此而外,还有一点就是塞斯顿对人的热情。

    他告诉我,许多魔术家在面对观众的时候,都对自己说:“好,那里是一群笨蛋,一群乡巴佬。我可以把他们骗得团团转。”塞斯顿却完全不同。他告诉我,每次上台的时候,他都会对自己说:“我很感动,因为这些人在看我的表演,是他们使我过上了舒适的生活。我一定要尽力为他们演出最好的节目。”

    他每次走到台前时,总会对自己说:“我爱我的观众。我爱我的观众。”

    这可笑吗?荒诞不经吗?你可以作出任何评价。但我只不过是不加评论地把有史以来最著名的魔术家所用的一种方法传授给你。

    宾夕法尼亚华伦城的乔治·戴克不得不提前退休,因为他的服务站被一条高速公路抢走了好位置。没过多久,无聊的退休生活就让乔治难以忍受,于是他开始把他那把旧提琴重新捡起来,用来打发时日。然后,乔治又到处旅行,听音乐,向那些修养极高的提琴家请教。他尽管不是什么伟大的提琴家,但他凭着自己谦虚而友善的态度结交了所认识的每一位提琴家,了解了他们的背景。因此,他交到了许多朋友。

    随后,乔治开始参加比赛。他参加了许多场比赛,使美国东部的那些乡村音乐迷很快就知道了“乔治叔叔”这个人。这时他已经成为一位很有名气的提琴家了。而当时乔治已经72岁了,但他还在享受着生命中的每一分钟。由于对别人具有持续的热情和兴趣,在大多数人都认为他行将就木的时候,他为自己创造了一个崭新的生命。

    这也正是西奥多·罗斯福总统受到人们爱戴的秘诀之一。他的黑人男仆詹姆森·爱默森曾写过一本关于他的书,名叫《西奥多·罗斯福,他仆人的英雄》。在书中,爱默森提到了一件很具有启发性的事:

    有一次,我妻子向总统询问有关鹑鸟的事,因为她从来都没有见过这种鸟。总统给她作了详细地描述。没过多久,我屋里的电话响了。我的妻子接了电话,打电话的正是罗斯福先生本人。他说他打来电话,是想告诉她,在她的窗外正好有一只鹑鸟,如果她向窗外看的话,也许可以看见它。

    类似这样的小事情有许多,也正是他待人热情的特点,使他无论什么时候经过我们屋时,虽然看不见我们,但我们总是能听见他“哦,哦,哦……安妮!”或“哦,哦,哦……詹姆森!”的招呼声。那是他对我们的一种友善的问候。

    作为仆人,怎么能不喜欢这样的人呢?又有谁会不喜欢他呢?

    有一天,已经卸任总统一职的罗斯福去白宫拜访继任总统塔夫脱,恰好塔夫脱总统和夫人都出去了。他真诚地、喜欢身份卑微者的善良本性在这时得到了鲜明的体现:他对白宫所有原来当差的伙伴们,甚至是做杂务的女仆,都直呼其姓名,和他们友好地打招呼。

    当他看见厨房的女仆艾利斯时,他问她是否还在做玉米面包。艾利斯告诉他,她有时候会做给仆人们吃,楼上已经不再有人吃了。

    “他们真没有口福,”罗斯福大声地说,“等我见到总统的时候,会告诉他的。”

    艾利斯拿了一块玉米面包放在一只托盘上,递给他,他边走边吃,一直来到办公室。当走过那些园丁或杂工面前时,便向他们问好……

    他对每个人,就如同他从前所习惯的那样。一位名叫艾克胡福的人眼中含泪地说:“这是我们最近两年中,唯一真正快乐的日子。谁都不会将它与一张100美元的钞票交换。”

    也正是这种深切关心他人的品性,使查尔斯·伊利亚特博士成为有史以来最成功地管理大学的一位校长。他从美国内战后第四年起,直至第一次世界大战前5年,都一直担任哈佛大学的校长。下面是伊利亚特博士工作中的一个例子。

    一天,有个叫克莱顿的一年级学生,来到校长办公室,他想从学生基金中贷款50美元。这次贷款得到了批准。

    “然后,我表示了万分感谢之后,想要退出来的时候,”克莱顿回忆道,“伊利亚特校长说:‘请再坐会儿。’然后他用令我惊奇而庄重的语气说:‘有人告诉我,你在寝室亲自做饭吃。如果你烹调得当,没有浪费的话。我认为这并没有什么不好,我上大学的时候也这样做。你做过肉饼吗?如果用牛肉做馅儿,并将它煮到熟烂的话,味道是很不错的。我以前也经常这样做。’接着他又告诉我如何选择牛肉,如何慢慢地煮,使汤逐渐蒸发变成肉冻,切成肉片,并压成一团,冷了再吃。”

    我从个人的经验中也已经发现,一个人凭着对他人的真诚的关心,能够获得即使是美国最忙的人的注意,占有他们的时间,并得到他们的合作。就让我举例说明。

    许多年前,我在布鲁克林文理学院开设小说创作课。我们打算邀请一些知名并十分忙碌的作家,例如,凯瑟琳·诺里斯、凡尼·赫斯德、伊达·塔贝尔、亚伯·德恩、卢伯·休斯以及其他的作家,到布鲁克林来为我们讲授他们的写作经验。

    我们写信给他们,述说了我们对他们作品的景仰,并深切地希望可以获得他们的指导,并向他们学习成功的秘诀。

    每封信都由大约150名学员签名。信中说,我们知道他们很忙,没有时间准备演讲稿。所以在信里面附上了一份问卷,好让他们介绍他们自己及他们的工作方法。他们喜欢我们那样做,我们做得如此周到,谁会不喜欢呢?所以最后,他们都特意从家里赶到布鲁克林,来给我们提供帮助。

    用这种相同的方法,我还邀请到了西奥多·罗斯福总统任期内的财政部部长李斯力·肖,塔夫脱总统任期内的司法部部长乔治·威格尔沙以及其他许多名人来给班上的学员演讲。

    所有的人,无论是屠夫、糕点师,或是宝座上的君王,每个人都会喜欢那些尊敬他们的人。就让我们以德国皇帝为例吧。

    第一次世界大战结束时,他大概算得上世界上最受轻视的人了,因为即使他本国的公民,在他为了保住性命而打算逃亡荷兰的时候也全都在反对他,对他愤恨至极。成千上万的人都希望把他撕裂,或钉在火刑柱上烧死。在民众的怒火难以抑制的环境中,有一个小孩给这位德国皇帝写了一封简单而诚恳的信,信中充满了爱和钦佩。

    这个小孩说,不论其他人怎么想,他都永远希望敬爱的威廉做他的皇帝。德国皇帝被这个孩子的信深深感动,并邀请这个小孩来看他。这个小孩来了,他母亲也来了,最后,德国皇帝娶了这位母亲。这个小孩根本就没有必要去读一本如何交友或如何影响他人的书,因为在他的天性中本来就具有这一切。

    如果我们想要交朋友,那就应该为别人去做那些需要花时间、精力、诚心和思考的事。当温莎公爵爱德华还是英国王储的时候,他就计划着周游南美。在他出发以前,花了几个月的时间来研究和学习西班牙语,这样他才能够用当地语言演讲。南美人也因此而喜欢他。

    如果我们想要交朋友,那就要用热情和活力去面对别人。

    当别人给你打电话的时候,你也应该用同样的心情。你和他说话的声音,要表示出你是如何喜欢他给你打电话。纽约电话公司开设了一门课程,专门训练公司接线员在说“请问您要拨什么号码”之前,用怎样的语气向对方说“早安,我很高兴为您服务”。

    这种哲学在商业中也很管用。我们举几个例子来说明。

    纽约的一家北美国家银行的出版物中,刊登了一位储户梅德兰·罗斯黛的来信。信是这样写的:

    我真的希望您能知道我是多么欣赏贵公司的员工,因为他们每个人都那么热情,而且彬彬有礼。当我在排了长长的队伍之后,会有一位员工来对我亲切地打个招呼,这令人感到很愉快。

    去年,我母亲生病在医院住了5个月。那时我经常遇到贵公司一位员工玛依。她很关心我的母亲,并问了病情和近况。

    罗斯黛是否会和这家银行继续往来呢?

    我想你必定能猜出来。可见,对别人表达你的热情和关注,不但可以交到许多朋友,还可以为公司增加客户的信任感。

    查尔斯·华尔德是纽约市一家大银行的员工,有一次,他受命准备一份关于某公司的机密文件。他知道某个人掌握了他所急需的这些材料。于是,华尔德就去拜访这个人,这个人是一家大实业公司的董事长。当华尔德被引进董事长办公室的时候,一位青年女子从门外伸进头来,告诉这位董事长,她今天没有什么邮票给他。

    “是这样的,”董事长对华尔德解释道,“我正在为我12岁的儿子搜集邮票。”

    华尔德向他介绍了自己的来意,并开始问他一些问题。这位董事长回答得十分含混不清。很明显,他不想讲话,没有什么事情可以引起他的兴趣并让他开口,因此这次谈话简短而枯燥。

    “说实话,我当时不知道该如何是好,”华尔德讲述着,“然后,我想起他说的邮票,12岁的儿子……同时我又想起我们银行的外汇兑换部经常会搜集邮票,他们从世界各地寄来的信上取下邮票。”

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